中小中介，你是不是该不该死？

http://esf.qd.soufun.com搜房二手房网 2008 年3 月11 日徐东华焦点博客　

最近的几个月，我的两篇文章《中小中介将离我们而去？》、《房产中介将如何过冬》曾为我赚取了不少点击率。突然又用了这么激烈的一个言辞，难保不会挨板砖。

根据媒体的报道，2008年的1月份，北京市的二手房住宅签约量2642套，比去年12月份少了1245套，缩水三成多；而在北京排名前三的中介企业合计共签约2148套，占了总量的八成多。这样的一组数字着实让人觉得“拐点”将至，而就在最近一段时间，又有几家北京的本土中介相继关门停业。以至于在业内形成了这样一种声音——小中介将会在这一轮所谓的萧条与洗牌中，走向不归路。

小中介真的该死吗？用外行的眼光来看，是该死，“你们经营不正规，你们的抗风险能力比较差，你们还没钱，不死还等什么？！早晚要死！一定得死！”

但是话说回来，不是所有的中介都不正规。此前由于对行业监管的漏洞，中介违规之弊病比比皆是。而如今主管部门及时出台相应举措封堵漏洞，洗掉那些违规中介是理所当然的。况且对于起步不过10年的存量房市场来说，长期的“卖方市场”状况使得三级市场的供应方——业主，养成了一种“大爷心态”，动不动就毁约，签了约就涨价。而这些帐，最后却都算在了中介头上。在媒体上，只有声讨中介“黑”的，却很少看到有抱怨业主没信誉的。地产中介“黑”的这个骂名，并不是中介单方面原因造成的，所以不应该完全由中介来承担责任，尤其是那些经营手法正规的中介。

再说资金问题，这个行业，没有资金是不行的，但是资金却并不是万能的。这些年来，有多少号称投资数千万的地产中介轰轰烈烈的来然后又悄无声息的死翘翘？即便是那些已经融资上亿的企业也未见得就都挤进了一线阵营。

我们不能否认在很多城市，房产中介行业正在快速的步入一个寡头化的时代，市场分额被迅速的瓜分，资源向少数占据市场领先地位的企业集中，在这一轮血腥的市场争夺战之中，是有一些中小中介将会牺牲在战场上。但是当调控的风潮来袭之际，我们看到倒下的却不都是中小中介，很多先天不足的大型企业也轰轰烈烈的关门大吉，急速的扩张以及过长的战线，将他们推上了绝路。

不能否认“二八法则”的存在，但是现在说还为时尚早。以当前的时局看来，中小企业还是占了大多数，短期的市场份额上升更多的是因为统计数据的计算标准问题以及市场形势问题。事实上很多专注于区域市场或是细分市场的中小规模企业反倒创造了更高的效益，例如北京一家专门做外籍客户的中介公司，几年以来收益一直很好，而且在京的外籍客户中享有良好的口碑，通过客户的口口相传保持了稳定的客源。在规模上，他们算不上是大企业，但是在收益和该细分领域的占有率方面，任谁都不可小瞧。

业内还有一些企业一直保持着比较稳定的业绩水平，他们或许只有几家门店，但是专注于某一区域市场，与商圈内的各种渠道保持了良好的协作关系。经纪人和很多业主保持着长期的联系，集中精力在这个区域内营造出了较好的口碑。这很像我在培训时候提到的“房虫发家史”：这些房虫专“吃”一片，扎到一个社区商圈之后，力求能认识这个社区里的每一个人、每一个商家。

每个经营者都有一个“做大作强”的梦想，但往往欲速则不达，其中一些创业者上来就豪言开多少的店、占多少的市场分额，可是话说回来，如果没有解决温饱问题，又谈何发展呢？从细分市场、区域市场内解决自己的生存问题，然后才能谈到练兵、才能培养自己的人才梯队、才能建立自己的人才储备。这个行业是人才的事业，如果一个没有解决生存问题的企业，它是不可能留住人才的，无论他有多大资金实力。

除了细分市场与区域以外，寻求联合也是中小中介自救的有效手段。这不外乎加盟、合并与互通有无。加盟可以将中小中介企业的品牌资源联合起来，依托于加盟总部在品牌、广告与管理、培训方面的支持，加盟商的创业成本会低很多，而且按照“大数法则”，加盟机构可以共同分担企业的非业务部门的维护成本，比如权证、法务、IT支持、广告，而且成为一股合力之后，还可以在与商业银行的谈判中争取更多的资源与利益，统一的品牌形象建立，也可以使中小企业以更好的公众形象面对消费者。

联合也可以让中小中介企业获得更多的发展良机，包括吸引资金等等。比如上海的天盟，作为一家联合、加盟性质的企业团体，就吸引了投资机构的关注，获得了千万美元级的投资。

总的来说，当市场发展到今天的阶段，中小企业应该摆脱过去那种“闭门造车”的局面，跳出旧有的经营方式与经验主义框架，顺应市场的变化，多听听来自于中立的、独立的见解与意见，从粗放式经营走向重管理、提高单人产出能力方面。还要从解决员工生存、员工职业素质、执业技能方面着手柄投入更多精力、财力。根据麦肯锡的调查，企业想要解决人才无序流动并且提高人员绩效产出能力的话，至少应该在培训方面投入不低于人员年度薪金支出3%到5%左右的培训经费，而且越是起步阶段、越是规模小的企业，在这方面的投入比例应该越大。事实上现在只有极少数的企业能够做到或是接近这一比例，人员的绩效产出能力不解决，那么被市场所淘汰也不就不那么可惜了。

责任编辑/zhangliping.qd

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