顺驰不动产王圣美：聪明的销售与客户作朋友

http://esf.qd.soufun.com搜房二手房网 2007 年10 月16 日王圣美青岛搜房网

能够跟自己的客户做朋友是销售的最高境界，维护好对客户的关系，不仅可以增加客户的忠诚度，而且可能会带来更多的客户和口碑。如何处理好与客户的关系呢？首先通过闲聊不仅可以消除顾客心理的紧张感，还可以使我们获得更多的有关顾客的信息，拉近客户距离，与客户达到一个很融洽的关系，除此之外，还要考虑到此客户身边的决策建议人，比如客户的亲人和朋友等，这就需要销售人员能够全面和深入地了解客户，并能够深入到其关系圈内部，从而进一步开展工作。

我是个性格比较外向，且很健谈的女孩子，在工作中我就很好的利用了我的这一优点，我的客户最后基本上都成了朋友似的关系，特别是年轻的客户，大家年龄相仿，都能特别谈得来。

对于年轻的客户，在推荐房屋时，要以一种比较轻松的口气聊天似的形式来介绍房子的情况，比如带客户看房后，在后期的跟踪维护中，我一般隔两三天再给客户打电话，留给客户一个思考的时间。同时在维护跟踪中，多和客户聊聊家长里短，时刻让客户感觉到我们在重视她，一直在想着她的事情，多聊聊也可以从侧面了解一下客户的情况。

我现在维护的一个客户徐先生，30多岁，工薪阶层，买房主要是自住，想买个80几年，40多万，能贷款的，但我们知道80几年的房子能贷款的房子不多，我就给他分析了这种情况，通过慢慢引导，带他看了几套90年代能贷款的房子，有一套97年，顶楼的房子，房子装修不错，价格也很合适，徐先生当时已经看好了，但他想考虑考虑，我就对他说，虽然买房子是大事，是要仔细考虑，但好房子也是不等人的，这样的房子很抢手，现在别的中介也有客户看好了，如果看好，最好尽快订下来。果然第二天，因为有好几个人看好了这套房子，房主坐地涨价了1万，这下徐先生傻眼了，一个劲说早知道这样昨天就订了。虽然最后这套房子徐先生没有买，但他已经看到了我对房子准确的判断，对我的专业也是很是赞同。

自这件事后，徐先生对我也比较信任了，这可以从平时向他打电话推荐房子时看出来，基本上没有了那种对中介的抵触，每次打电话象朋友似的聊聊，我相信，我也一定会给他找到合适的房子。

虽然我们与客户存在利益上的关系，作不成真正意义上朋友的关系，但我们也要拿客户当朋友看待，让客户感觉到我们的真诚，与客户作朋友，以诚对待，我们必将赢得客户的心！

责任编辑/qd_ershoufang

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